El Lead Scoring és una tècnica essencial en l'Inbound Marketing que permet classificar i prioritzar els leads en funció de la seva qualitat i probabilitat de convertir-se en clients. Aquesta classificació es basa en una sèrie de criteris que poden incloure dades demogràfiques, comportamentals i d'interacció amb el contingut.

• Prioritzar els esforços de vendes: Centrar-se en els leads amb més probabilitats de conversió.
• Millorar l'eficiència del procés de vendes: Reduir el temps i els recursos dedicats a leads poc qualificats.
• Augmentar la taxa de conversió: Enfocar-se en leads que ja han mostrat interès i estan més preparats per comprar.

Les dades demogràfiques ajuden a determinar si un lead encaixa amb el perfil del client ideal (Buyer Persona).

• Edat
• Gènere
• Ubicació geogràfica
• Posició laboral
• Indústria

Aquestes dades es basen en les interaccions del lead amb el vostre contingut i la vostra empresa.

• Visites al lloc web
• Descàrregues de contingut
• Participació en webinars
• Interacció amb correus electrònics
• Activitat a les xarxes socials

Una fitxa de puntuació és una taula que assigna punts a cada criteri de qualificació. A continuació es mostra un exemple simplificat:

Identifiqueu els criteris més rellevants per al vostre negoci. Això pot incloure dades demogràfiques, comportamentals i d'interacció.

Assigneu punts positius o negatius a cada criteri en funció de la seva importància relativa.

Utilitzeu una eina de CRM o una plataforma d'automatització de màrqueting per implementar el sistema de puntuació.

Reviseu regularment el sistema de puntuació per assegurar-vos que continua sent efectiu. Ajusteu els punts i criteris segons sigui necessari.

Context: Una empresa de software B2B vol millorar la seva taxa de conversió de leads a clients.

Criteris Definits:

• Posició laboral: Director (+10 punts), Gerent (+5 punts)
• Indústria: Tecnologia (+10 punts), Educació (+5 punts)
• Interacció amb correus electrònics: Obre correus (+5 punts), No obre correus (-10 punts)
• Visites al lloc web: Més de 3 visites (+10 punts)
• Descàrrega de contingut: Ebook (+15 punts), Whitepaper (+20 punts)

Fitxa de Puntuació:

Resultat: Els leads amb una puntuació superior a 30 punts es consideren qualificats i es prioritzen per a les accions de vendes.

Instruccions:

1. Definiu 5 criteris demogràfics i 5 criteris comportamentals per al vostre negoci.
2. Assigneu punts positius o negatius a cada criteri.
3. Creeu una fitxa de puntuació similar a l'exemple proporcionat.

Solució:

El Lead Scoring és una eina poderosa per optimitzar els esforços de màrqueting i vendes, assegurant que es dediquin recursos als leads amb més potencial de conversió. Implementar un sistema de puntuació efectiu requereix una comprensió clara dels criteris que defineixen un lead qualificat i una monitorització constant per ajustar i millorar el procés.

Amb aquesta informació, esteu preparats per implementar el Lead Scoring en la vostra estratègia d'Inbound Marketing i millorar la vostra taxa de conversió de leads a clients.