La gestió de l'embut de vendes és una de les funcionalitats més importants d'un CRM. L'embut de vendes (o pipeline de vendes) és una representació visual del procés de vendes, des del primer contacte amb un client potencial fins al tancament de la venda. Aquest procés ajuda a les empreses a gestionar i optimitzar les seves activitats de vendes, assegurant-se que cap oportunitat es perdi i que cada client potencial rebi l'atenció adequada.

1. Etapes de l'Embut de Vendes:

   • Prospecció: Identificació de clients potencials.
   • Qualificació: Determinació de la viabilitat dels clients potencials.
   • Presentació: Presentació del producte o servei al client potencial.
   • Negociació: Discussió de termes i condicions.
   • Tancament: Finalització de la venda.
   • Seguiment: Manteniment de la relació postvenda.

2. Indicadors Clau de Rendiment (KPIs):

   • Taxa de Conversió: Percentatge de clients potencials que es converteixen en clients reals.
   • Cicle de Vendes: Temps mitjà que es triga a tancar una venda.
   • Valor Mitjà de la Venda: Import mitjà de les vendes tancades.

3. Gestió de l'Embut:

   • Monitoratge: Seguiment constant de les oportunitats en cada etapa.
   • Anàlisi: Identificació de colls d'ampolla i oportunitats de millora.
   • Optimització: Ajustos en el procés per millorar l'eficiència i l'eficàcia.

1. Definició de les Etapes:

   • A cada etapa de l'embut, assigna un nom clar i una descripció detallada.
   • Exemples:
     • Prospecció: "Identificació de clients potencials a través de diverses fonts."
     • Qualificació: "Avaluació de la viabilitat dels clients potencials basant-se en criteris predefinits."

2. Assignació de Responsabilitats:

   • Assigna responsables per a cada etapa de l'embut.
   • Exemples:
     • Prospecció: Equip de màrqueting.
     • Qualificació: Equip de vendes.

3. Configuració de KPIs:

   • Defineix els KPIs que es monitoritzaran per avaluar el rendiment de l'embut.
   • Exemples:
     • Taxa de Conversió: "Percentatge de clients potencials que passen de la prospecció a la qualificació."
     • Cicle de Vendes: "Temps mitjà des de la prospecció fins al tancament."

A continuació, es mostra un exemple de com es podria configurar un embut de vendes utilitzant un CRM com Salesforce:

Objectiu: Configurar un embut de vendes en el teu CRM amb les etapes i KPIs definits.

Passos:

1. Defineix les etapes de l'embut de vendes per a la teva empresa.
2. Assigna responsables per a cada etapa.
3. Configura els KPIs que es monitoritzaran.
4. Implementa la configuració en el teu CRM.

Solució:

• Les etapes poden variar segons l'empresa, però un exemple podria ser:
  • Prospecció
  • Qualificació
  • Presentació
  • Negociació
  • Tancament
  • Seguiment
• Assigna l'equip de màrqueting a la prospecció i l'equip de vendes a la resta d'etapes.
• KPIs suggerits: Taxa de Conversió, Cicle de Vendes, Valor Mitjà de la Venda.

La gestió de l'embut de vendes és essencial per a qualsevol empresa que vulgui optimitzar el seu procés de vendes. Mitjançant la configuració adequada de les etapes i el seguiment dels KPIs, les empreses poden assegurar-se que estan aprofitant al màxim cada oportunitat de venda i millorant contínuament el seu rendiment. En el proper tema, explorarem com fer el seguiment d'oportunitats dins del CRM.